당신이 아이스크림 가게를 연다고 가정하고 한 번 생각해 보라. 자연스럽게 '대다수 사람들이 어떤 맛의 아이스크림을 좋아할지' 먼저 생각할 것이다. 바닐라가 가장 일반적인 선택이다. 설문조사를 해 보아도 소비자 대다수가 바닐라 아이스크림을 가장 선호한다고 나올 것이다.
문제는 그런 일반 대중은 당신이 새로 선보이는 '그' 아이스크림 브랜드 따위에는 관심이 없다는 점이다. (169쪽)
새로 무언가 비즈니스를 시작할 때 항상 빠지기 쉬운 '함정'이 있습니다. '일반 대중'을 대상으로 크게 시작하고 싶은 유혹입니다. 그래야 성공할 수 있을 것같이 느껴지기 때문입니다.
하지만 그래서는 시장에 진입조차 하지 못할 가능성이 커집니다. 위에 소개해드린 케이스처럼, 일반 대중이 두루두루 좋아한다는 이유로 '평범한' 바닐라 아이스크림으로 새로 아이스크림 사업을 시작하는 것이 그 예입니다.
처음에는 시장이 작더라도 특정한 대상에 정확하게 어필하는 것이 좋은 전략입니다. 특정 그룹이 매력을 느낄만한 무언가를 제시할 수 있어야, 그것이 더 큰 그룹으로 확산될 수 있는 가능성도 생깁니다.
'모든 사람'을 타깃으로 삼는다는 전략은 결국 아무도 타깃으로 삼지 않는다는 의미가 됩니다. 그래서는 그 누구도 만족시키지 못하는 애매한 결과를 가져오기 쉽습니다.
머리로는 이해해도 막상 무언가를 시작하면 꼭 우리를 유혹하는 '주류의 함정'... 그럴 때는 '바닐라 아이스크림'을 생각하세요. '주류의 함정'에 빠지지 않는 것이 중요합니다.
