누군가 신속히 행동을 취해주길 원한다면, 즐거움에 대한 기대를 유도할 수 있는 보상을 제공하는 것이 고통에 대한 예상을 유도하는 처벌로 위협하는 것보다 훨씬 나은 해결책일 것이다(110쪽)...
경고하고 위협하는 것은 사람들의 통제력을 제한하는 데 반해, 보상을 거두어들이기 위해 해야 할 일을 강조하는 것은 통제력을 강화한다.(130쪽)
"외투를 입지 않으면 감기에 걸릴 거야."
"외투를 입으면 건강을 지킬 수 있을 거야."
이 두말의 차이를 느끼시는지요.
오늘 처럼 추운 날, 딸 아이가 얇은 겉옷 차림으로 외출하는 모습을 본다면 어떤 말을 하십니까.
대부분 전자일 겁니다. 저도 그렇습니다.
하지만 이는 좋은 방법은 아닙니다. 누군가를 설득하거나 좋은 영향력을 미치고 싶다면 부정적인 결과를 강조하는 것보다 긍정적인 결과를 강조하는 것이 좋습니다. 탈리 샤롯은 자녀나 직원 등 누군가가 어떤 행동을 취해주길 원한다면 즐거움에 대한 기대를 유도하는 보상을 제공하는 것이 고통에 대한 예상을 유도하는 처벌로 위협하는 것보다 훨씬 나은 해결책이라고 강조합니다.
아이에게 감기에 걸릴 거라고 경고하는 것보다 건강을 지킬 수 있을 거라고 긍정적인 결과를 이야기해주는 게 설득에 효과적이라는 말입니다.
저자가 이야기한 한 사례가 흥미롭습니다. 체리는 남편에게 동네 헬스장에 함께 다니자고 오랜 기간 설득하고 있었습니다. 그녀는 남편에게 배가 계속 나오고 있다고 말해보았는데, 전혀 효과가 없었습니다. 운동을 하지 않으면 심장 질환의 위험률이 높아질 것이라고 경고하기도 했지만 역시 아무 소용이 없었지요.
그러던 어느 날 마지못해 들렀던 헬스장에서 운동을 마치고 집으로 돌아온 남편에게 체리는 잘 다져진 근육이 멋지다고 칭찬을 해주었습니다. 이후 그녀는 몇 번 더 남편에게 신체적인 매력이 점점 돋보이고 있다고 말했고, 남편은 헬스장을 계속 찾았다고 합니다.
자녀나 남편, 직원을 설득하거나 그들에게 좋은 영향력을 미치고 싶다면, 부정적인 결과를 강조하지 말고, 긍정적인 결과를 강조하는 것이 좋겠습니다.
